发现有效的策略来对抗不诚实的竞争对手并以诚信确保您的梦想客户。
销售人员打电话给我，询问她应该如何处理竞争对手告诉她的客户她的公司没有做他们声称会做的事情。我问她她的公司是否真的会做，她确认他们确实会做。我问她是否有证据可以提供。在这种情况下，她有 19 份文件可以提供。她的客户不需要证据，并指出：“我们知道你会做你声称会做的事情。”
一小时后，竞争对手向她的客户提供 7,500 美元以收购他们的业务。决策者向他的公司报告了此事。这是一个道德商数很高的客户，是无法收买的。
应对道德商数低的竞争对手
有时，你会遇到“道德商数低”的竞争对手，他们购买电话营销数据会对你的公司说一些不真实的话。这些道德商数低的销售代表认为，通过说你公司的坏话，他们就能取代你。但这并不是取代拥有你梦想客户的竞争对手的方法。
在我刚当销售员的时候，我的一个竞争对手告诉我的客户，我的公司无法支付工资。客户打电话告诉我，是竞争对手提出了这个要求。我打电话给公司的领导，建议说，既然我们都在同一个城市工作，如果他的销售代表不要提出虚假要求，我会很感激。他变得充满敌意。
很多时候，你会发现你的竞争对手在诋毁你，因为他们无法取代你的理想客户。这往往是一种软弱的尝试，因为你有熟悉你和你公司的联系人，而你的竞争对手却认为他们无法为客户创造更多价值。
另一次，一位非常精明的销售代表试图将我从一位理想客户身边赶走，她找到了这位客户。她的公司比我的大得多，在美国各地都有分店。如果她赶走我，她每年的收入将减少 300 万美元。这将是毁灭性的损失。这位客户后来表示，在第一次见面时，她给人留下了深刻的印象，但之后，你就不想和她合作了。
在 RFP 期间保留高价值客户的策略
同一客户的公司办公室决定做 RFP。由于我只能服务一个地点，所以我想保留这个大客户。我开车去了芝加哥，向公司陈述我的理由，希望公司留住我们。巨大的会议桌周围坐着 11 个人。我们聊了几分钟，直到一个人说：“我不知道你为什么来这里。你拒绝了其他人都同意的许多事情。”我说：“我们不可能每天让 100% 的临时员工准时上班。”联系人说：“你无法在开始工作后 30 分钟内找到替补。”我打开活页夹，向他们展示了他们的实际表现。他们的工资低于市场水平，他们必须提高起薪才能吸引更好的人才。
联系人说：“其他人都同意了所有这些要求。你是唯一一个拒绝同意这些要求的人。”她说完后，桌子对面的律师站起来说：“这是第一个坐在这个位重要的销售对话：超越冷门推广和渠道覆盖
置上的诚实的人。”主要联系人说他们要保留我的公司，并要求我告诉他们应该在美国其他地区使用谁。我告诉他们应该和谁合作，因为他们做得很好。
在《吃掉他们的午餐：从竞争对手手bx 线索中抢走客户》一书中，我写道我从不说竞争对手的坏话。许多人建议他们诋毁竞争对手。相反，我会说他们的好话，比如，“我们认识这座城市的每个人，他们都做得很好，我们唯一不同意的是他们的模式。”这种方法开启了使用三角测量策略批评他们的模式，并将其与我的模式进行比较的可能性。
那些试图通过说不真实的话来赶走你的人太弱了，无法从你那里抢走客户。如果他们足够强大，可以公平地打败你，他们就不会试图用谎言赶走你。
不惜一切代价追求真相：建立信任和诚信
在所有情况下，您最好采用“不惜一切代价讲真话”的方法，即使要为此付出交易代价。说实话可能会让您失去交易。如果您是销售主管，请花时间确保您的销售人员不会说出会降低他们在客户心目中销售地位的话。如果您是销售人员，您应该始终说实话。一旦您撒谎，您的联系人将永远不会信任您。当您诋毁竞争对手时，您的客户也不会喜欢您。
做好专业工作。因为您可以改善客户的业绩而获胜，而不是试图打败竞争对手。