我最近做了一次重大的职业转变，辞去了一家小众 IT 公司 B2B 解决方案销售人员和顾问的工作，转而加入一家 B2B SaaS 初创公司。这家初创公司就是 Leadfeeder，我在那里从事业务开发、增长黑客和客户获取工作。
我在这两个行业工作后，得出了一些引
人注目的销售和营销观察。我希望这些观察能给你一些启发，无论你是在计划职业转变，还是在亲身体验这两种模式后进行反思。在此处观看视频。首先要了解这两份工作之间的区别，下面是我所经历的变化的简要总结：现在您已经对实际差异有了了解，让我指出一些我对这两个领域的销售和营销的观察。
1. 销售和营销渠道中的数字足迹
让我们以销售漏斗为例。漏斗的上端代表您通过各种方式提高公司产品知名度的努力。最终，您的营销努力将转化为销售机会（优质潜在客户生成）。这时您的销售人员将接管工作。
一定比例的销售线索会转化为潜在客户，换句话说，就是那些您实际向客户承诺以特定价格和范围提供解决方案的客户/案例。最后，您达成交易并获得满意的客户。
根据我的经验，当你考虑 B2B 解决方案销售和 SaaS 初创客户获取时，漏斗的基本要素并没有太大差异。不同之处在于你在多大程度上数字化/自动化你的潜在客户生成，将潜在客户转化为潜在客户并转化为交易。这就是传统 B2B 解决方案销售与 SaaS B2B相比的数字足迹。
在 B2B 解决方案销售中，数字革命尚未像 B2C 或 B2B SaaS 业务那样蓬勃发展。这意味着推广和提高知名度仍然需要大量人员四处传播好消息。随着客户和公司的购买流程数字化，这种情况将在未来几年发生根本性变化。未来，一旦客户根据您的数字存在将您列入候选名单，他们就会直接转变为潜在客户。
然而，在 B2B SaaS 业务中，基准似乎是： 自动化 C级执行名单 程度越高越好。换句话说，如果客户在未收到任何回复的情况下购买了您的产品，您完全可以接受，并且您可以实现这一点。
2.顾客终身价值为王！
在 B2B 业务中，公司通常希望与客户建立长期关系。这对营销（如今你无法避免听到基于账户的营销）和销售都有影响。在我在这里比较 电话线索 的两个领域中，这绝对是正确的。如果你让客户满意，他就会继续向你购买（无论是续订定期信用卡购买还是向你购买新解决方案）。当你不再需要向销售漏斗的上端提供大量潜在客户时，长期关系会使你的收入更加稳定，销售漏斗的工作也更加轻松。
3. 需要用不同的方式接触不同的买家
还记得杰弗里·摩尔的经典著作《跨越鸿沟》 吗？
他描述了如何发展业务的不同阶段、不同类型的利益相关者以及如何吸引每个利益相关者。
无论是 B2B 解决方案销售还是 SaaS 客户获取，您仍需要确保您的潜在客户看到足够的证据，然后他们才会有信心向您购买。如果您是市场新手，您首先要瞄准早期采用者（技术爱好者和有远见的人），并确保他们所需的证据可用。
令人惊讶的是，我学到的最重要的东西 whatsapp 在电子商务中使用的真实案例 可能与购买有关，而不是与销售有关。我一直认为销售流程应该始终适应客户的购买流程。但是，如果购买流程不想改变，而借助数字工具，销售可以发生很大变化，该怎么办？也许这就是传统 B2B 销售变化如此缓慢的原因，因为买卖双方都坚守自己的阵地，继续“按照我们一贯的方式”做事。幸运的是，我们看到新的销售理念（例如社交销售）正在慢慢改变游戏规则。
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