根据 Gartner 的数据，全球在 SaaS 产品的支出从 2021 年的 1.17 亿美元增长到 2022 年的 1.38 亿美。这种增长为 B2B SaaS 领域的公司带来了巨大的机遇。但是，这也导致市场竞争激烈，全球SaaS组织数量估计约为 25,000 家。 为了取得领先，SaaS 公司需要在拥挤的市场中脱颖而出。这意味着我们需要重新思考我们的营销策略，并采用量身定制的方法，利用入站营销、内容营销、搜索引擎优化和其他策略来吸引和转化高质量的潜在客户。 本指南将引导您了解如何构建 SaaS 营销策略，包括哪些渠道和策略最有效等等。
您将学到以下内容：
- 什么是 SaaS 营销？
- SaaS营销与传统营销有何不同？
- 创建SaaS营销策略的重要步骤
- 什么是 Saas 营销漏斗？
- 最有效的 SaaS 营销策略
- 什么是 SaaS 指标？
- SaaS 营销人员的关键要点
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什么是 SaaS 营销？
SaaS 营销是软件即服务企业吸引和留住客户的一种做法。与传统营销不同，SaaS 营销依靠产品开发人员、支持团队和营销团队共同制定强大、可扩展的营销计划。
SaaS 营销通常采用与其他业务不同的策略，包括免费提供软件、建立深入的知识中心以利用内容营销，以及除了获取客户之外还注重客户保留。
SaaS营销与传统营销有何不同？
SaaS 市场与传统数字营销策略在很多方面都 电报数据 有所不同。在很多情况下，SaaS 公司都是 B2B 业务，这意味着销售流程更长，并且需要与多个利益相关者进行互动。
由于采用订阅模式，B2B SaaS 组织必须花费更长的时间来建立信任并教育客户。客户需要更深入地了解每月花费 79.99 美元与一次性花费 79.99 美元时您提供的价值。
B2B SaaS 营销也更加注重购买后阶段，以防 新加坡电话号码 止用户流失。这意味着提供资源、增加客户支持和简化入职流程。
创建 SaaS 营销策略的重要步骤
为您的 SaaS 公司制定有效的营销策略是一项艰巨的任务。不知道从哪里开始？我们会为您提供支持。
定义你的理想买家角色
如果你不知道你的产品卖给谁，你就 为什么构建帖子可以节省你的午餐 无法增加收入。如果你已经有客户了，看看你价值最高/付出最少的客户。他们有哪些共同点？他们是否属于同一行业？人口统计数据是否相同？
如果您没有现有客户群，请进行市场调查，看看您的理想买家角色应该是谁。
专家提示：每年检查一次您的 ICP。您可能会发现新市场，或者发现之前很棒的目标受众不再带来收入。
确定你的营销目标和 KPI
接下来，确定您希望通过 SaaS 营销策略实现什么目标。您是希望增加注册量、降低流失率还是提高总体水平？具体一点，并确保包括您要为每个目标跟踪的 KPI。
考虑设定短期和长期目标。例如，你的短期目标可能是在下个月增加免费试用注册人数，而你的长期目标是到明年将收入提高 25%。
研究你的竞争对手
研究竞争对手有两个主要原因：了解哪些方法有效以及找到改进自己营销计划的方法。在制定策略之前，先看看每个竞争对手的营销策略。
在社交媒体上关注他们，注册他们的电子邮件营销列表，并深入了解他们的网站。
他们发布什么类型的内容？他们在 Google 上对您想要排名的关键词有排名吗？他们有播客或网络研讨会系列吗？
他们哪些地方没有达到目标？您如何利用这些知识来改进您的数字营销计划？
建立SEO策略
搜索引擎优化 (SEO) 是通过在线搜索找到您的关键。制定 SEO 策略应该是重中之重，因为它还会影响您的内容营销策略，这对许多 SaaS 公司来说至关重要。
更好的是，SEO 可以帮助增加潜在客户，而不仅仅是流量。
Hubspot 的这份SEO 指南提供了 SEO 的全面视角。请记住，您需要调整传统的 SEO 策略以适用于 SaaS。
这意味着：
- 定位与客户痛点相关的信息关键词。
- 在 Capterra 或 G2 等评论网站上管理您的列表。
- 将 SEO 营销工作重点放在特定目标市场上
- 确保您的技术 SEO不会引起问题。
首先进行关键字研究，找出用户在寻找类似解决方案时输入的前 3 到 5 个关键字。然后，您可以决定如何优化您的网站。在下一节中，我们将更详细地介绍页面内和页面外的 SEO。
有效地创建和分发内容
内容营销是 SaaS 的一项强大营销策略。这是因为许多 SaaS 公司也是 B2B 公司，而 B2B 买家在购买前会花费大量时间进行研究。
列出您的受众关心的话题（我推荐使用中心辐射内容方法），并制定计划来发布这些内容。您会使用付费社交广告吗？在您的时事通讯中分享？从小处着手，然后随着您弄清楚什么有效而扩大规模。
制定电子邮件营销活动策略
对于大多数 SaaS 公司来说，潜在客户都是以电子邮件地址的形式出现的。
制定计划，了解如何通过电子邮件营销培养这些潜在客户。您会发送有趣的表情包吗？或者分享信息内容，例如 Quickbooks。
根据您所在的行业，您可能会发送行业新闻更新、教育资源或产品更新。想想您的受众会兴奋地打开哪些电子邮件。
监控性能以进行改进
有时，纸面上看起来比实际效果要好。有时，您的受众不会对您极其聪明的社交媒体策略做出反应。
如果您想要继续发展，请制定计划来监控您的营销投资回报率并做出调整。
我确实建议给新策略一些时间来发挥作用。付费广告应该至少运行两周（大多数情况下），而 SEO 和内容营销可能需要几个月才能真正起步。
什么是 SaaS 营销漏斗？
SaaS 营销漏斗是潜在客户转化路径的直观表示。它包含多个阶段，从认知开始，一直延伸到首次购买后的时期。
为什么了解漏斗很重要？
您很可能已经熟悉营销漏斗的概念，但 SaaS 漏斗需要稍微不同的方法。
SaaS 营销漏斗详解
与大多数营销漏斗一样，SaaS 漏斗包括漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部策略。
当您筛选出不属于您的目标受众或尚未准备好转化的潜在客户时，每个阶段都会逐渐变得更小。
SaaS 的漏斗顶部策略
漏斗顶端是 SaaS 营销漏斗中最大的阶段，包括旨在建立品牌知名度或需求生成的策略。
根据您的市场，这可能包括：
- 针对信息关键词的付费广告。
- 潜在客户开发工作，例如白皮书或网络研讨会。
- 有机的社交媒体努力。
TOFU 阶段的目标是让消费者熟悉您的品牌，因此信息传递应该更具信息性，而非推销性。
漏斗中部策略
漏斗的中间部分就是您开始筛选出那些不适合您的 SaaS 公司的潜在客户的地方。
也许他们进入了错误的市场、没有预算、或者只是不需要您的特定解决方案。
根据您的整体营销目标，漏斗中部策略可以包括：
- 内容营销涵盖客户痛点。
- 电子邮件营销滴灌活动。
- 值得分享的交互内容，例如计算器。
- 模板、电子表格和其他有用的资产。
在 Leadfeeder，这包括发布信息内容，例如我们的销售和营销博客。
我们专注于对销售和营销团队很重要的主题，过滤掉不在这些职位上的用户，然后使用 Leadfeeder 跟踪访问我们网站的用户。
漏斗底部的策略
这就是事情变得真实起来的地方。
您正在筛选出那些尚未准备好购买或不符合您理想客户特征的潜在客户。他们可能在营销部门工作，但就职于一家规模较小的公司，而您瞄准的是企业。或者，他们可能不太确定自己需要您的解决方案。
此阶段主要关注漏斗中最有价值的潜在客户。SaaS 的漏斗底部策略包括：
- 个性化的登陆页面。
- 涵盖产品特性的技术内容。
- 演示和详细的网络研讨会。
- 案例研究。
SaaS 营销渠道的工作原理
SaaS 销售漏斗有点像一张地图，向您展示客户旅程的每一步，从他们第一次听说您直到最终转化。
以下是 SaaS 业务的运作方式：
- 步骤 1：建立您的受众群体：使用内容、社交媒体或付费广告来宣传您的品牌名称并增加对您的解决方案的需求。
- 第 2 步：填充您的漏斗：创建潜在客户生成策略。这可能包括提供可下载的指南、使用网站跟踪工具或创建与主要行业痛点相关的课程。
- 步骤 3：引导您的客户：关注价值主张以及为什么您的解决方案最适合他们的难题。
- 步骤 4：更快达成交易：让交易更容易达成。减少转换页面上的表单字段，并尽可能避免复杂的成交流程。
最有效的 SaaS 营销策略和渠道
我们已经介绍了 SaaS 营销漏斗是什么样子的，让我们来谈谈最有效的策略。与电子商务公司不同，你不能只投放几个 Instagram 广告就能看到一波转化。
如果您从事 B2B 业务，您的社交媒体工作可能集中在 LinkedIn 上。作为一家 SaaS 公司，您销售的是循环产品，这意味着建立信任至关重要，顺畅的入职流程也是如此。
那么，对于SaaS公司来说，最有效的营销策略和渠道是什么？
内容营销
强大的内容营销策略是脱颖而出的绝佳方式，让您在拥挤的市场中脱颖而出。想想您的客户有哪些更容易解决的痛点（可能与您的特定产品无关）。
例如，Pipedrive 在其博客上提供有关销售策略的建议。他们不仅推销产品，还帮助销售人员提高工作效率。
产品试用
产品试用是 SaaS 营销的核心。让用户试用您的产品可以减少犹豫，并帮助潜在客户更好地了解您提供的价值。
您可以提供限时全功能免费试用，也可以提供免费增值模式，即用户只能使用有限数量的功能，然后诱使他们升级。
在 Leadfeeder，我们实际上同时做到了这两点！我们的精简版显示过去七天的数据，或者用户可以免费试用整个平台两周。 这也意味着在他们的免费试用期到期后，我们可以降级尚未准备好转换到免费计划的用户并将他们保留在我们的渠道中。