销售渠道错误 — 应避免的 8 件事

您的销售渠道活动直接反映了您的心态和技能。这里的想法很简单：没有技能，渠道管理就会很麻烦。在您的销售渠道上为潜在客户找到一个好位置需要付出更多的努力，而不仅仅是打电话或发送电子邮件。

让我们进一步了解销售渠道、其不同阶段以及企业和个人所犯的阻碍他们完成更多销售的常见销售错误。

什么是销售管道

销售管道是一种有组织的方式，用于查看在一段时间内创建和管理的机会总数，这些机会经过多个销售阶段直到确定为赢得或失去。

企业和销售人员采用多种销售策略，以赢得一些肯定的回应。潜在客户的每一点同意都会推动客户在销售渠道中前进。

每一个积极的回应都会让企业更接近达成 特别领导 交易。就像生活中的任何其他事情一样，如果渠道管理得当，成功就会成为企业的盟友；否则，企业可能会陷入困境。

销售渠道可以帮助企业弄清楚以下问题：

• 潜在客户/机会的数量及其价值

• 每个销售线索/机会的状态以及需要采 btb 目录 取哪些行动才能将其推进到下一个销售阶段（例如，何时安排会议以及何时跟进）
• 这种关系是否会持续，以及整个销售过程进展得有多快
• 从最初阶段到完成销售需要多长时间

销售渠道为何如此重要

销售渠道让企业能够一窥销售机会，并深入了解企 你吞下的 10 个 seo 谎言 业的​​健康状况、盈利能力和增长情况。

健康的管道可以显示每个机会在销售流程各个阶段的进展速度，无论它们是成功还是失败。管道速度是保持弹性管道的关键指标。

重要的是，销售渠道使企业领导者能够评估企业的运作情况、预测收入增长、分析流程效率并规划纠正措施。

此外，它不仅能即时评估企业的短期绩效，还能评估企业领导者和销售人员的技能和生产力。它使他们能够确定应该以多快的速度采取行动、重点关注哪些交易以及需要在哪些方面投入更多精力。

当然，交易规模和渠道平衡可能会根据一年中的不同季度而变化。然而，每天围绕销售阶段规划一定的时间有助于保持渠道平衡。

例如，当某个销售阶段出现下滑时，销售人员需要专注于有助于建立销售管道的活动。相反，当某个阶段的交易规模巨大时，他们可能需要评估哪些机会更有价值，并将其推进到销售管道。

因此，销售管道使销售团队在每个阶段花费的时间更有效率。这也使他们更容易安排与潜在新客户的定期跟进，因为他们知道哪些阶段需要更多推动。

一般来说，任何时候，一个充满合格机会的渠道都会为企业的成功奠定基础。为此，销售代表必须集中精力和注意力在渠道建设活动上。

管理空的销售渠道显然是一个问题，特别是当焦点放在与销售无关的活动上时。

销售渠道的典型阶段

销售渠道阶段是指企业将潜在客户转化为客户所需采取的步骤和行动。根据行业、提供的产品或服务、客户和其他因素，不同的企业拥有不同的渠道阶段。

确定正确的销售渠道阶段使企业能够更快地完成更多交易。

下面我们列出了常见的销售渠道阶段：

潜在客户生成

此阶段是整个渠道的基础，涉及收集潜在客户并记录他们的联系信息。根据营销预算，企业可以通过社交媒体广告、谷歌广告、Youtube 营销、传统印刷媒体或博客等有机内容来收集潜在客户。

需要牢记的是，这个阶段不是寻找潜在客户，而是帮助他们找到你。为此，企业必须明确了解其理想的买家角色。通过尽快筛选出冷门线索，可以最大限度地减少痛点。

定义每日、每周或每月的潜在客户生成数字对于建立稳固的销售渠道至关重要。设定低级和中级收入目标有助于保持一致性并最终实现高级目标。

假设一家企业设定的每日潜在客户生成目标为 250 美元。让我们做一些计算，评估如果销售人员坚持执行计划，半年后渠道的健康状况如何。如果他们每天搜索价值 250 美元的潜在客户，到月底渠道价值将达到 7,500 美元，六个月后将达到 4,5000 美元。

持续不断地产生潜在客户是一项挑战，但它能让我们专注于当前时刻，而不是等待某个潜在客户何时会采取行动。

潜在客户资格

一旦企业吸引了个人的兴趣，就必须确定潜在客户是否适合其产品或服务。潜在客户资格审查可以提高销售团队的效率，因为销售团队更注重质量而不是数量。

根据企业收集的有关潜在客户的信息，他们可以为每个潜在客户分配价值，以表明他们对产品或服务的兴趣程度。

为了确定兴趣程度，他们通常会分析提交的联系人数据。这些数据包括人口统计详细信息（年龄、性别、位置）、与潜在客户业务相关的内容（如果有）、行为（例如访问定价页面或请求演示）以及参与程度（例如点击电子邮件链接或点赞、转发、在社交媒体上分享）。

还有许多资格框架可用于评估潜在客户，例如 BANT，代表预算、权限、需求和时间。该框架询问潜在客户需要分配多少预算来满足他们的需求，以及他们是否有权做出购买决定。

此外，它还调查所提供的产品或服务是否能够满足任何需求，以及潜在客户何时想要购买。

联系方式

将潜在客户范围缩小到最合格的客户后，企业剩下的就是那些感兴趣并可能购买产品的客户。

首次销售推广可能通过电话、电子邮件、社交媒体或面对面/虚拟会议进行。无论选择哪种方法，这都是企业详细介绍其解决方案、强调购买该解决方案的好处并安排演示或演示的阶段。

如果提供服务，最好提供至少三种价格选择。多种价格选择让客户有更多选择。

提议

一旦提供了有关所提供产品或服务的更多信息，如果一切顺利，企业就会制定一份提案。制定一份详细而个性化的提案将更好地反映客户的需求和愿望。

详细报价应概述以下内容：

• 潜在新客户问题汇总
• 提供的解决方案（附规格）
• 明确的定价细节
• 实施时间表
• 合同期限
• 具体条款和条件

如果企业能够正确识别所有问题、强调问题对客户业务的影响并量化影响的价值，从而营造强烈的紧迫感，那么他们赢得客户的机会就会更大。与其他客户分享事件以强调发生的事情是营造紧迫感的有效方法。

结束语

这是销售渠道中最重要的阶段。在此阶段，企业可能会回应折扣询问，协商一些条款，然后让客户自己做决定。

如果一切顺利，客户就会签署合同、进行购买或注册订阅。

但是，无论销售过程是成功还是失败，每种情况都会触发一套自动跟进操作。所有潜在客户都值得跟进，例如向新客户发送一系列欢迎电子邮件，或向最终未购买的潜在客户发送三/六个月的签到电子邮件。

保留

交易达成并签署合同后，企业需要通过 CRM或其他方式帮助客户解决售后问题并保持高标准的客户服务。此外，企业可以向现有客户销售相关或互补产品，或销售其优质解决方案。

损害销售渠道的 8 个常见错误

有效的销售渠道管理可以显著提高企业的销售和收入增长。下面我们来看看销售人员常犯的一些销售错误。企业有必要提前了解这些错误，以免上当受骗。

无需花时间寻找新线索

大多数企业或销售代表之所以失败，是因为他们把寻找潜在客户（即寻找潜在买家的过程）留到有空的时候去做。你猜怎么着？他们可能永远都没有足够的时间。

一些销售代表低估了潜在客户开发的重要性，觉得自己太有经验或太老练，无法胜任这项任务。但他们迟早会意识到，为了业务的生存，他们应该为潜在客户开发留出一些空间，而不是在完成手头的其他任务后就将其抛在一边。

寻找新客户是一项需要每天或每周安排的任务，需要高度重视。这可能很难，因为它需要积极主动和奉献精神才能持续完成。但最终，它会带来回报，因为它创造了新的机会并防止了渠道萎缩。

保留渠道中不合格的潜在客户

有时，出于某种原因，可能无法达到领先生成目标，但这并不意味着需要在管道中添加垃圾。保持管道健康不仅取决于潜在客户的数量，还取决于质量。

在上一节中，我们提到了潜在客户资格审查框架的存在，企业可以使用该框架来确定哪些潜在客户可能成为客户。然而，这些框架并不总是可以作为潜在客户资格审查的指导。

例如，当客户想要解决影响其业务的严重问题时，预算不是问题。他们会想办法找到钱来解决这个问题。

同样，企业不必推销需求，而是要找出客户看不到的问题并加以解决。此外，当潜在客户看到解决方案如何解决其业务面临的问题时，时间就不再是问题了。

因此，销售人员要做的就是问自己以下问题：

• 提供的解决方案能够帮助解决什么问题吗？
• 提供的解决方案能带来任何机会吗？
• 潜在客户是否同意有一个痛点可以减少或者有一个可以利用的机会？

如果上述问题的答案是肯定的，那么这些潜在客户值得加入销售渠道。与不合格的潜在客户相比，他们节省了时间和金钱，并增加了成交的可能性。

失去对渠道平衡的关注

缺乏经验的销售人员在拥有庞大的销售管道时往往会兴奋不已，认为管道越庞大越好。但庞大的销售管道并不一定意味着健康或平衡。产生销售线索是一回事，但让销售线索在销售管道中向前推进又是另一回事。

抑制管道中的垃圾，不建立让管道流动起来的流程，最终会导致大量线索卡在某个阶段，从而破坏管道平衡。空管道很尴尬，但不建议增加更多可以处理的机会，因为专注于一切和什么都不专注于一样糟糕。

一旦企业规划好了销售渠道阶段，就需要考虑哪些因素或变量有助于将潜在客户从一个阶段转移到另一个阶段。这可能是发送提案、安排演示、确保客户承诺合作、达成共识、投资或达成交易。所有这些关键活动都不应被忽略。

以下是企业需要回答的几个问题：

• 销售周期每个阶段的门槛是多少？
• 线索可以停留在那里多少天，什么时候应该被视为停滞？

理想情况下，每天花一定时间推进潜在客户直至他们成交是一个好策略。另一种方法是花几天时间专注于保持渠道平衡。

这项重点活动让企业有机会反思哪些因素阻碍了潜在客户进入渠道，并建立支持他们的流程。它还使企业能够更好地调查潜在客户在每个阶段的需求，并相应地调整其沟通策略。

担心失去高质量的潜在客户

在花费大量时间和精力来获取潜在客户之后，如果他们没有表现出购买产品或服务的任何意图，那么将他们排除在渠道之外可能很困难。坚持那些不会转化为新客户的潜在客户无助于培养与其他高价值潜在客户的关系。

这就是销售的意义所在。一家企业可能会赢得许多合格的联系人，但同时也会失去一些。

由于各种原因，潜在客户变得冷淡，销售损失。如前所述，分配很少的时间来推动潜在客户在渠道中向前发展是一个重要问题。此外，如果没有制定潜在客户评分策略，企业可能会在错误的潜在客户身上浪费时间。

企业未能履行承诺（未及时安排后续电话或电子邮件、或索取信息）是潜在客户退出销售周期的另一个原因。

失去潜在客户不仅仅是销售问题。官方商家网站可能速度很慢或未针对移动用户进行优化。可能没有来自满意客户的明显证明。此外，潜在客户与商家社交媒体的互动可能没有得到回应。

不跟踪数据

如果没有强大的机会管理流程，销售团队将很难筛选数据集并了解意向数据的价值。销售可能会流失，关键机会也可能会被错失。

数据可视化平台在许多方面使小型企业受益，极大地帮助消除销售带来的压力。它们使销售团队能够快速而自信地做出决策，从而提高将机会转化为销售的机会。

市面上有许多出色的数据可视化工具。例如 Tableau，其销售渠道仪表板可进一步洞察销售渠道的健康状况和状态。通过切分数据并按机会阶段、KPI、规模桶、时间线和销售代表查看渠道，它有助于发现需要快速转变的机会（如有必要）。

假设您构建了一个漂亮的仪表板，而其他团队成员希望访问仪表板所基于的数据。如果将数据导出到 Excel 并共享该文件，这可以轻松实现。

要自动将Tableau 数据导出到 Excel，您可以使用 Coupler.io。此数据集成计划将数据从 Tableau 视图导出到存储在 OneDrive 上的工作簿，以便队友可以访问仪表板中使用的最新数据。

忽视现有客户

获取新客户对于保持业务增长和保留大量客户至关重要，但不应以牺牲现有客户群为代价。

虽然专注于提高销售量对企业来说是一种健康的心态，但这也可能导致他们犯错误。例如，只关注每天或每周新增的合格潜在客户数量很容易导致对数字的痴迷。 

此外，不应忽视的是，获取新客户通常比留住现有客户更昂贵。

企业应始终确保现有客户得到妥善照顾。为忠诚客户提供奖励以及启动推荐计划是实现这一目标的好方法。由于现有客户熟悉所提供的产品或服务，并且销售团队了解客户的痛点，因此团队将来可以提供更好的服务。

销售渠道跟踪的错误指标

跟踪错误的销售指标是最常见的销售渠道错误之一。销售指标旨在帮助销售团队了解哪些活动应优先考虑。但销售团队往往缺乏有效分析这些数据以确定相关内容的能力。这会导致不切实际的销售和收入预测，增加冷门、不良或丢失的潜在客户数量。

根据业务和提供的产品或服务类型，可以使用多种指标。其中一些最相关的指标如下：

平均交易规模：此指标表示已完成交易产生的收入。例如，如果一家企业的交易价值为 1,000 美元，总共 10 笔交易，则平均交易规模为 100 美元。

平均销售周期长度：它提供了有关销售代表将潜在客户通过渠道并转化为成交的速度的见解。例如，如果需要 60 天才能完成 10 笔不同的交易，则平均销售周期长度为 6 天。

管道转化率：这指的是在销售过程的每个阶段向前移动的潜在客户数量。

客户获取成本：这是将某人从销售过程的开始到结束所花费的总成本。例如，如果销售和营销预算为 10,000 美元，一年内获得 100 个新客户，那么获取成本为 100 美元。

客户生命周期价值：该指标估算客户在与企业建立关系期间可以产生的总收入。

收入增长：此指标指的是一段时间内收入的增长。要计算月收入率，应​​将第一个月的收入从第二个月的收入中减去。将结果除以第一个月的收入，再乘以 100。

赢单率：转化成销售并转化为收入的潜在客户百分比。请勿将其与转化率混淆，转化率衡量的是转化为销售机会的潜在客户百分比。

销售速度：它通过定义潜在客户在销售渠道中移动的速度来预测收入，无论他们是成功还是失败。此指标的计算方法是将潜在客户数量乘以平均交易规模，再将成功率除以销售周期长度。

未确定正确的产品平衡组合

如果一家企业只生产一种产品或服务，坚持做自己最了解的事情，那么找到一个均衡的产品组合就不是什么问题。但如果一家企业销售多种产品，会发生什么情况？哪一种产品应该进入销售渠道？

当销售渠道中某个阶段的潜在客户数量较少时，可能会发生以下情况：销售代表并不真正相信产品，他们的销售故事并不那么好，他们缺乏产品知识，或者瞄准了错误的客户。

如果业务组合包含多种不同的产品，销售团队应该决定哪些产品是他们的首要关注点，哪些产品是次要关注点。自然而然地倾向于销售一些他们觉得更适合的产品，这表明存在技能差距，并对整体销售渠道绩效产生负面影响。 需要解决的两个最重要的问题如下：每个产品类别应该创造多少个销售线索？每个产品类别应该关闭多少个销售线索。